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見客戶之前要先“備課”

2018-04-01 20:27 来源:中国保险网

    销售的定义是这样的:是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为,包括为促进该行为进行的有关辅助活动,例如广告、促销、展览、服务等活动。可见,销售是一种有目的的行为,保险销售的目的是客户购买保险,所以,进行保险销售之前,也需求先“备课”。
 
    我先来讲三个故事。
 
    第一个故事是关于小先生的。
 
    同事的小孩子,有一道数学题不会做,妈妈能做出答案,但妈妈觉得本人的方法不“高级”,不知道怎样和孩子讲,妈妈又想让孩子学会这道题的解法,于是妈妈求助于我,由于我原来是初中数学老师。
 
    很多小先生的家长,尤其是妈妈,都在进行辅导孩子作业的工作。我的朋友圈中就有很多家长都在吐槽,孩子的作业不好辅导,他们曾经被孩子逼疯了,在家长看来,这么简单的标题,孩子怎样就不会做呢?他们无法理解。
 
    我是一向反对家长辅导孩子做作业的,由于我认为如今的家长都太焦急了。孩子做作业的过程是一个独立考虑的过程,辅导孩子做作业的过程,应该是和孩子一同考虑,在孩子遇到困难的时分,做出适当的引导,让孩子独立完成考虑的过程,而不是做孩子做作业过程中的监督和裁判。但是理想上,很多家长都太焦急,在陪伴孩子做作业的过程中,扮演了监督和裁判的角色,要不然就一味督促孩子快点写完作业,要不然就遇到孩子一旦出错,立马对孩子指出“错了”,然后滔滔不绝的讲出正确的解法,再加上许多诸如“你怎样这么马虎”之类的埋怨。
 
    我不断以为家长检查孩子作业的行为是家长的自主行为,最近才刚刚获知,原来这项工作大多是老师留给家长的作业,我听到这个音讯的时分心中滋味很难咂摸。
 
    我当老师的时分,都要和家长约法三章,该家长做的事情家长必须做,比如照顾好孩子的吃穿住行,不该家长做的事情家长不能做,比如孩子做作业,孩子做作业遇到成绩,需求讯问的是老师或者同窗,而不是家长。
 
    所以,我在给同事的孩子讲题的时分,不是我在讲这道题怎样做,而是用一些成绩引导他本人考虑怎样做。我和他妈妈最大的不同就是,我没有焦急,他考虑的时分我不敦促,他出错的时分,我不急着指出错误,而是经过引导让他本人检验出来。那道题是他本人做出来的,不只是我这么认为,他本人也这么认为。
 
    销售保险的过程也很类似,不是和客户争辩对错,而是帮着客户逐渐了解保险的功用和意义。
 
    其实,没有人会被别人压服,只要本人压服本人。
 
    第二个故事是关于一位佛学爱好者的。
 
    我遇到这位佛学爱好者的时分,她皈依没多久,刚刚在寺院里住了几个月回来。那天聊了没一会儿,她就开始滔滔不绝的给我讲她在寺院的那些日子。
 
    她说,她的老公早就皈依了,但这么多年她都没想过要学佛,在一个偶然的机会里,她接触了另外一位居士,于是她就开始转变了。刚开始去寺院的时分,她也就是抱着去看一看的心态,但住了几天之后,她感觉那里太好了,环境优美,人们也都很友善,她心旷神怡。她觉得不能白白在那儿住,总得做点什么啊,就开始在寺院做义工,协助接待来进香的香客,香客们对她感觉很好,她本人也很开心。
 
    我在听她讲她学佛的事的时分,想到了本人刚刚入行做保险时分的样子。
 
    我那时分接受的培训里面,一上来就有一个专门的培训,那就是我们每个人都要预备一段话,用来回答上面的三个成绩:
 
    1.我为什么要来做保险?
 
    2.我为什么要来某某公司做保险?
 
    3.你为什么要找我买保险?
 
    那时分,我对这三个成绩的理解是,客户会向我讯问这些成绩,所以要预备好答案来应对。
 
    但是,如今我的看法是,这三个成绩的用途并不是这么简单。其实,这三个成绩是问我们本人的,只需我们还从事这个行业,就需求不断地拷问本人这三个成绩。相比较来说,这三个成绩的答案,我们心里知道很重要,比讲给客户听更重要。
 
    毕竟,不忘初心,方得一直。
 
    第三个故事是关于一位培训讲师的。
 
    那天,这位培训讲师刚讲完课,打车回家,司机师傅和他聊天,就问他是做什么工作的。他告诉师傅本人是保险公司的培训讲师,师傅一听到“保险”俩字,就做出了很想了解的样子。
 
    培训讲师一看,机会来了,这可是展现他专业的时分,于是他就打开了话匣子,先和师傅说保险是怎样回事,从保险的萌芽开始讲起,不断讲到保险在中国的现状。
 
    师傅打断他说本人买过一款保险,好像叫万能险,他就开始给师傅讲万能险,不只是讲万能险的保障利益,还要讲万能险和投连险的区别。
 
    直到他下车,他的课程还没有结束,司机曾经听得索然无味。
 
    我是在他的培训课程上听他讲的这个故事,他讲完之后问我们:销售是这样做的吗?答案很明显。
 
    我们都知道,什么都说了,还不如什么都不说。
 
    以上三个故事,和我们的销售过程联系起来,让我们看清了一些本源的东西。客户选择购买保险,不是被我们压服的,而是本人压服本人的。我们会预备很多成绩的答案,只是有些成绩是客户会问到的,是他关怀的,而有些成绩是拷问我们本人内心的,可能不需求和客户讲出来。把本人知道的知识全盘托出,并不是在做销售。
 
    我在当老师的时分,备课要从三个层面着手去做。第一,备课程,今天要讲的这部分内容在整个教材体系中的地位,和之前学过的哪些知识有联系,会为后面的哪些知识做铺垫。第二,备孩子,孩子如今的认知是什么样的,哪些是他知道的,哪些是他不知道的。第三,备本人,选择合适本人的表达方式。
 
    我想,见客户之前也要先“备课”,第一,备保險知識;第二,备客户;第三,备本人。做客户选择购买保险过程中的引导者,而不是评价客户认知的裁判,这是一种专业的表现。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

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