保險營銷主頁 > 保險營銷 > 經驗分享 >

开门红营销小秘笈:引导需求 聚焦促成

2018-02-01 02:52 来源:中国保险报•中保网

    一年一度开门红曾经来临,营销团队纷纷摩拳擦掌、各显神通,力求在一年中营销气氛最热烈、业务政策最优惠的三个月期间,播种尽可能多的业绩,为达成全年目标奠定良好的基础。时常复习一些“你一定知道,但别忘了”的营销技巧,会让我们的开门红愈加如虎添翼。
 
    我们都知道营销就是发现客户的需求,然后利用产品或服务等手腕去满足客户的这种需求。基于市场供需理论,“需求”既是营销的入口,也是营销的核心,是营销过程中首先应该把握的重点。而围绕着需求,一定要首先去发现,然后再去满足,这是客户关系管理的一大准绳。
 
    需求未必不言而喻,需求被发掘。我们面对客户,如何发掘引导客户的保障需求往往是需求花费一些心思的。保障空白的客户当然是最好的需求开发对象;对于曾经安排过保障产品的客户,能否就不能开发需求了?很显然,大家的答案是分歧的。
 
    我们都花了巨大的精力来运营客户关系,其中了解和发掘需求就是客户运营的一个重要任务。伙伴们应该努力去发掘客户的现有形状,了解客户的想法,以及对将来形状的规划。客户的经济情况、生活情况都是不断变化的,潜在的保障需求也必将不断升级。引导曾经安排过保障计划的客户认识到保障升级的需求,有时其实比开发空白客户的保障需求更容易。这个过程包含了一次、两次、三次乃至更多的沟通次数,并需求经过不同的手法,运用不同的策略,才能达到理想的成果。
 
    从客户需求角度出发,我们把客户的形状总结为几种:
 
    一是必须被满足的需求。客户的基本需求是必须被满足的一类需求,即发自本身的最原始、最迫切的需求。对于客户的基本需求,我们的营销过程就比较简单,从需求引导、产品推介、异议处理、最终促成的掌握也比较容易。但这种自发需求毕竟很少,更多情况下还是需求我们的耐心引导。
 
    二是可有可无的需求。这种情况是指客户有需求,但这种需求并不是必须被满足的。对于相关产品,客户可买也可不买,因此在面对我们时,客户经常处于犹疑形状。这时,其他要素对营销成功与否有很大的影响,比如能否有同业向客户引荐同类产品和服务等等。在面对客户的这种需求形状时,我们的营销难度要比前一种更大,成交的关键往往在于客户关系的运营情况以及相关的营销技巧。
 
    三是需求引导的潜在需求。这是我们在营销中最常遇到的情况,客户有需求,但是本人并没有清晰的认识,需求我们慢慢去引导。这要求我们要持续运营客户关系,使客户感到温馨并博得信任,从而让客户敞开心扉,打开思绪,将其内心潜在的需求发掘出来。客户的这种潜在的需求形状是动态的、不波动的。在需求被发掘出来后,如果这种需求是必需要被满足的,那么就演化发展到前述“基本需求”的阶段,如果这种需求是可有可无的话,就是前述第二种需求形状。此时,我们就要进一步根据不同形状所需的技巧去满足客户的需求变化。
 
    四是完全无需求。这种形状是客户对相关产品服务根本没有需求,所以无论我们如何沟通,客户都无法产生需求。营销课程中常用“将梳子卖给和尚”“将冰箱卖给爱斯基摩人”等例子来描述这种情况。当然,这种“完全无需求”的情况并不等于我们完全不可能同这类客户成交,这是两个不同的成绩。营销老师也给我们展现了很多向和尚出售梳子的方法,巧妙的发掘此类客户的需求,让其产生购买的愿望。
 
    我们在开展需求引导时,首先要判断面对的客户处于上述哪种形状。普通来说,处在“必须被满足的需求”形状和“完全无需求”形状的情况是少数的。有需求必须满足,很容易。而没有需求,很难去对应的情况下,也不是我们工作的重点。重点在于有需求怎样去发掘,怎样去引导,还要把握促成买卖成果的一些关键要点:
 
    一是了解客户真实的决定。我们在与客户打交道时,必需要学会换位代入,更多地把运营客户关系的理念融入整个营销过程之中,该当了解客户真实的决定。
 
    与客户沟迟滞利,成功签约,这自然是最好的结果;许多客户不明确表态,我们要有所判断:是优柔寡断需求继续引导,还是有同业比较,还是彻底拒绝?即便曾经签约的客户,我们也不能掉以轻心,犹疑期内仍要保持良好的沟通,随时解答客户疑虑,降低犹退风险。
 
    我们花了巨大的精力开发和维护客户群体,即便数量再多,也要逐一用心运营。客户数量多,成交却很少,抑或有不小的成交量,最终却由于犹退损失殆尽,这都不是健康的客户运营成果。
 
    二是把握感性互动。我们在展业中经常遇到这样的情形:曾经将产品方案引见得很清楚,但客户仍不表态。这往往是由于我们花费太多精力在营销的策略上,感性互动做得可能不够。这种互动是很难总结提炼的,如情感关系、人与人之间的化学反应等等。首当其冲的是第一印象,这是感性要素中的一个重要部分。我们与客户第一次见面是很关键的场合,而第一印象多久可以构成呢?答案有可能是30秒,也有可能是3个小时。研讨表明,普通初次见面的人与人之间,只需7到15秒钟就会构成第一印象,而第一印象无论是对或错,都会对人产生非常深远的影响,在相当长的一段工夫内会停留在人的脑海中。感性互动中,添加亲和力也尤为重要。它使我们拉近客户的距离,对我们深入了解客户思想、发掘需求和促成签约有重要作用。
 
    三是突出专业性的自我定位。该当强调我们的专业性。当前保险保障的认识不断深入人心,信息爆炸的环境中客户的专业能力也在不断提升,客户越来越关注产品本身的保障能力、服务质量、性价比等专业性要素,因此,我们对专业的理解和把握,能为客户建立信任感,为签约奠定良好基础
 
    营销是一个从起点开始,经历复杂曲折的发展环节,直到最后达成买卖的过程。营销的最终目标是签约,而积累客户、运营客户关系、发掘客户需求、处理疑问成绩都是营销过程中不可或缺的必经环节。客户关系管理贯穿于整个营销过程之中,这种运用不是简单的照搬概念,更不能靠搞一时的运动投机取巧。特别是开门红这种节拍快、压力大的特殊时期,更是检验营销伙伴客户积累和客户运营成果的试金石。谁日常积累的客户多,客户关系运营得好,谁就会在开门红来临时身先士卒、后劲十足。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

津公网安备 12010302000966号

热门关键词: 皇庭娱城官网网上娱乐 皇庭娱城官网网址 皇庭娱城官网登陆 皇庭娱城官网官网 皇庭国际娱乐平台 皇庭娱城官网游戏 皇庭娱城官网平台官网 皇庭娱乐棋牌安卓下载 皇庭娱城官网线上娱乐 皇庭娱城官网网页版 皇庭娱城官网怎样样 皇庭娱城官网是真的假的 皇庭娱城官网官方网址 皇庭娱城官网网址是多少 皇庭娱乐西游捕鱼最新下载 皇庭娱城官网下载 皇庭娱城官网手机版 皇庭娱城官网靠谱吗 皇庭娱城官网在线 皇庭娱城官网电子游戏 皇庭娱城官网老虎机 皇庭娱城官网app 皇庭娱城官网客户端 皇庭娱城官网注册 皇庭娱城官网平台 皇庭娱城官网国际
常州市 青岛市 长沙市 上海市 洛阳市 威海市 南京市 西安市 常州市 福州市 淄博市 石家庄市 哈尔滨市 济南市 重庆市 徐州市 嘉兴市 大庆市 唐山市 佛山市 济宁市 邯郸市 杭州市 潍坊市 东莞市 南通市 天津市 苏州市 南阳市 昆明市 东营市 武汉市 沈阳市 长春市 宁波市 温州市 烟台市 北京市 成都市 绍兴市 沧州市 郑州市 广州市 泉州市 台州市 大连市 保定市 无锡市 临沂市 金华市

      <kbd id='rtgnerhdfb'></kbd><address id='rtgnerhdfb'><style id='rtgnerhdfb'></style></address><button id='rtgnerhdfb'></button>

              <kbd id='rtgnerhdfb'></kbd><address id='rtgnerhdfb'><style id='rtgnerhdfb'></style></address><button id='rtgnerhdfb'></button>