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如何面對不同類型客戶?

2018-02-01 02:52 来源:

    因人制宜,分类施策,有的放矢,对症下药,是历来处理疑问成绩的有效办法,那么在应对众多关系错综复杂,类型参差不齐、观点纵横不一的保险客户面前,营销人员如何让他们转变思想,更新理念、接受保险?以下是面对五种不同客户的场景。
 
    面對沈默寡言型客戶
 
    营销人员展业时,经常会碰到这类客户,他们表现不爱说话,显得特别老实,好像对什么事情都不在乎,别人批评教训他也不敢强烈反抗,看似冷漠型客户,其实不然,我们慢慢接触却发现,这类客户做事非常细心,不急不燥,非常有主意,涉及到本身利益成绩他据理力争不会让步,提出的成绩刁专古怪,难以解答,他们也不是几句好话能够左右的,销售人员如若轻视,最后有可能得到大意失客户的结果。保險營銷人员在这类客户的展业上,要精确把握好三个准绳。
 
    一是有的放矢准绳。在对这类客户公关前,要全面了解客户社会阅历、从业经历、家庭经济积累、家庭次要成员各类保障情况,全面分析客户从事行业发展潜力,找准家庭保障缺陷,目前急需处理的成绩,这样便于有针对性处理成绩。
 
    二是保险套餐事宜的准绳。对这类客户设计的保险套餐要有科学合理性,主辅搭档得体,保障全面,像严重疾病保险要附加住院医疗、理财型产品附加不测,以避免客户出现保险不保的景象,让客户认为营销员是完全占在客户的利益高度来分析成绩、考虑成绩、处理成绩,把客户利益最大化确实放在心上,抓在手上,落实到具体举动上,这样营销人员推介的产品更有压服力,客户就放松对营销人员的戒备心思,加强客户对营销人员的信任感。
 
    三是耐心讲解的准绳。营销人员在向这类客户推销时,不要急功近利,竭泽而渔,强行施压,逼迫签单,这样反而适得其反,容易出现业务员越向上推,客户越向下坠,最后营销人员会落个无功而返的结局。营销员要耐得住性情、忍得住脾气,对客户讲解保险时对购买保险的意义、作用,讲解的全面些,具体些,既有理论上的丰富内容也有实践上动人心弦的操作实例,操作中多向他们解答几个为什么,在客户考虑成绩时,不要强行打断,对客户感兴味的成绩多讲,讲解透彻,不留悬念,把疑虑彻底打消,对客户不感兴味的成绩可一笔带过,直到客户清楚明白保险推销真正意义和目的是为了他们,自然就瓜熟蒂落,签单缴费。
 
    面對豪爽内向型客戶
 
    豪爽内向型客户多数性情直爽,快言快语,办事干练、细心,抗拒心思脆弱,容易接近,若与他多交谈一会就能了解他的意图和目的,很让人置信,他们做事有一条准绳就是心中有谱,带着目的性和营销员接触,预备好问什么?回答什么?他如果不购买保险不会拐弯抹角的说,会直截了当讲出来,非常直白,这样有利保險營銷人员有针对性的了解成绩、分析成绩、处理成绩,愈加有利营销人员签单促成。保險營銷人员与这类客户接触时,也要用朴实的言语,浅显的道理,平和的推销环境,诚恳的与他们交谈,刚接触时他会把只是简单了解作为挡箭牌,当把推介险种的意义和作用,客户购买这类保险后,对家庭、对本人、对今后的生活和发展所带来的作用清楚明白后,就加强其购买愿望和举动的自动性。
 
    对这类客户的营销请一定掌握实事求是,不要隐瞒、欺骗、误导,否则,客户一旦发现营销人员故弄玄虚诱惑签单就会有上当上当的感觉,他会不惜余力、不留情面和你争辩,直到你难以开场的地步。
 
    面對搶先爭新型客戶
 
    多年保險營銷经验的积累,我们常常碰到有这样一类客户,他们依托新的思想、新的思想方式、超前的举动,博得先机,争得自动,依新取胜。农村的客户靠推行农业先进技术,引进优秀品种,超前改进生产、生活方式,尝到了甜头,获到收益,成为农村经济发展的领跑者。当人们都在农村奋斗时,他们悄然走出去开眼界,奔向城市闯市场,在大中小城市,开店、建厂办企业、发展商贸物流,靠抢先争新成为富甲一方能人。这类客户的共同特点有强烈的求知欲,对新事物有新颖感、认同感,善于考虑成绩,分析成绩,做事态度认真,大方有礼貌,常常做事向不懂事的孩子请教智者,敢闯、敢试、敢冒进。保險營銷员在对这类客户的推销时,多用赞誉,夸奖客户是成功人士,对新颖事物有浓厚兴味,所以新颖保险产品刚上市首先就想到了您,想让您在这方面拔得头筹,抢得先机,随后,将该险种的功能和要义认真地讲给客户,讲解时要善于观察客户的表情,根据客户的肢体动作,对客户提出的疑议要恰如其分的给予解答,打消客户购买保险的疑虑,让客户充满加强购买保险的决心,坚定这次保险投资的正确性,必将内行业中又能提升本人的档次和档次,为本人的生活增光添彩。
 
    横看成林侧成峰,远近高低各不同。不同类型的客户,有着不异性情,他们认识成绩,看成绩,分析成绩的角度、观点、能力不尽相反,保險營銷人员在平时工作中,要谦虚多方请教、经常性的用心观察、全面了解逐渐积累、学习探求不同类型客户成功签单经验,总结开发不异性情客户的保险需求,有针对性的开展保險營銷,不断提升保险销售的成功签单率,不断扩大保单业绩积累,添加本身创富能力,在保險營銷的道路上成为业界的高手明星。
 
    面對憨厚老實型客戶
 
    憨厚老实型客户平时寡言少语,对事业对家庭忠实度较高,比较诚信,领导同事交办的事情尽心尽力、细心认真去做,政策、号令执行落实到位,老百姓俗称这类人做事比较靠谱,他们普通在群众当中有较高信誉和声威。其共同特点是对项目投资,购买保险产品比较谨慎,普通情况下不会轻易出手,弱点是,从众心思较重,通常情况下都会给别人一点面子,不至于场面非常尴尬。营销人员在对这类客户公关时,不要口若悬河,说起保险来滔滔不绝,没完没了,不留给客户考虑成绩、分析成绩的工夫。这样的推销往往是走败笔,这类客户是很难接受的。营销员要紧抓客户做事谨慎,给家庭、给本人生活留不足地的心思作用。每给客户讲解完保险一层认识后,要给客户一个反问,用你说是不是这个道理的言语牵着客户的思绪,待客户做出充分的肯定后,在讲另一个成绩。这样环环相扣,在客户完全认同销售步骤情况下进行运作,最后的结果肯定是认同公司、认同营销人员。
 
    在产品的推介上,根据客户不同行业类型、不同家庭经济情况,主推养老、医疗、不测等风险型产品。由于理财型产品存在红利分配的不确定性要素,普通情况下不做推介,这类客户购买分红型产品一旦实践分红和销售人员假设的数据有较大悬殊,客户会有上当上当,营销员涉嫌有误导销售行为。就切断了这类客户再进行转引见的路子,这类客户负面影响力远远超过其他类型的客户。营销员还要做好同类型客户购买保险的案例预备,讲解保险条款和功能要义时注重适用平和言语,注重实例的压服力,肢体动作配合产品销售幅度要适中,签单操作过程不宜过急,让客户博得销售人员的信任,方能一举成功。
 
    面對智慧外露型客戶
 
    随着网络媒体的诞生,互联网信息技术的普及推行,信息传媒渠道的广泛传播,一大批“百事通”式的客户锋芒毕露,他们不只会观察国际、国内的政治风云,社会变化,对军事、经济、历史文明、地理优势也有所了解,这类客户为显示本人的智慧才能,经常性的在一些公共场合滔滔不断、夸夸其谈,在别人说话时也经常插话打断,以夸耀本人懂得,对一些成绩群情激昂发表本人的立场和观点,以便博得大家的赞许,显示本人丰富的知识,广阔的才能。营销人员在给这类客户接触时,掌握最基本的准绳是,多用赞誉夸奖,减少争辩,扬长避短,把握销售的重点和中心环节,推销时不在有关紧要的末梢枝节上和客户争高低,以免博得立场,营销员要多夸奖客户是智慧型成功者,行业的佼佼者,领跑者,在本行业有广阔的发展空间。
 
    大家知道,每个人都有本人的短板。也就是人们所说的,骏马能历险,犁田不如牛,坚车能载重,渡河不如舟。好多客户在本行业是专业,跳出行业就是盲业,在保险领域销售人员是他们的导游和老师,用保險知識降服客户是销售人员的强项,告知客户,近期投放市场后,深受各类成功人士的青睐和欢迎,他们纷纷解囊,用同年龄、同行业、同阅历客户购买的典型人物来打动客户,吸引客户,撬动客户购买保险的愿望,使其在潜移默化中认同保险。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

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