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營銷員如何做好年底收官

2012-11-15 22:00 来源:中保网•中国保险报

  2012年对保險營銷伙伴来说是面临考验和应战的一年,随着保险市场开放程度的加快,以及客户投资的多元化,保险行销难度越来越大。在全年的多项任务目标即将画上圆满句号之际,笔者根据当前营销队伍的发展情况,总结出年底收官的四大要素。
 
  鎖定目標持之以恒
 
  《西遊記》中以唐僧爲首的西天取經團隊,自踏上西去征途,就遇到多重磨難,內部意見分歧較多,危機此起彼伏。但是,唐僧始終信心堅定,不論路途多遙遠,困難多險重,曆經八十一難,最終功德圓滿,修成正果。臨近年底收官之時,我們的營銷夥伴和團隊同樣面臨多重困難和問題:有的營銷夥伴距本人的目標任務還有一定的差距,就會意志不堅定,思想有動搖,有放棄厭戰的情緒。有的營銷團隊業績較好,全年任務已接近完成,屬員有歇腳松氣、思想放松的表現。其實,只等最後稍做努力,便功德圓滿。
 
  針對各種情況,團隊主管一定要冷靜分析當前的經營形勢,找出當前業務發展中的有利條件,以及客觀存在的不利要素,根據團隊成員的能力,合理分配任務目標,充分調動屬員的積極性。對任務目標即將報捷的團隊,團隊主管要鼓勵營銷夥伴抓住當前的銷售時機。對全面完成今年任務目標的,加大企劃獎勵,動員營銷團隊一鼓作氣,再領風騷。
 
  提升业绩,短期促成,是部分团队和营销伙伴目前亟待处理的成绩。根据目前的经济发展趋势,多数客户群体有一定的保险认识和保险观念,近期营销伙伴在业务发展中应重点关注提薪增资的高级企业管理人员、普通员工、事业单位工作人员,以及城市的房地产开发商、农村的经济专业户、外出打工返乡人员等群体。营销伙伴在较短工夫内签到他们的保单,定能带动一帮、影响一片。保險營銷商机有限,客户潜能有限,只需营销伙伴坚持不懈、持之以恒,年底的收官之战必将旗开得胜。
 
  把握細節全員啓動
 
  細節決定成敗,細節決定個人發展。有這樣一個故事:某單位生産車間一台正在運轉的機器,由于工作時間過長,一個螺釘涣散後掉在機器旁,每天上上班的工作人員誰也沒有在意,一位新進車間的工人,看到地上螺釘馬上想到,機器中的每個螺釘都有不可替代的作用,一個螺釘的脫落,爲以後機器的安全運行帶來隱患,日子長久必釀成事故。于是他迅速找到機器管理人員,把這顆螺釘固定在關鍵地位。這位工人細心的舉動在該車間惹起強烈反響,不到兩年時間,新人得到选拔,並榮升爲車間主任。
 
  從以上的故事我們可以看出,細節在事物發展中的重要性。在年底收官之前,每一位營銷夥伴,一定要留意經營中的細節問題。公司企劃獎勵中的獎項能否達標?差距多少?夥伴在年終沖刺之時,思想上能否存在消極要素?哪些營銷高手在今年最後業務發展中能發揮最大潛能?這些細節性的問題作爲公司的領導、團隊的主管應充分考慮到,做到每個細節不遺漏,每個關鍵環節都抓住。對團隊中有思想包袱和顧慮的夥伴,要開展談心活動,把團隊中的部分消極要素變爲積極的能量,全力以赴奮戰收官工作。
 
  適時服務贏得客戶
 
  市场在变,客户在变,如何顺应收官之前千变万化的保险市场,那就看谁能为客户提供最满意、最周到、最专业、最真诚的保险服务。作为保險營銷员,要想最大地发掘客户的投保潜能,让客户成为您最忠实的客户,必须为其提供最真诚的服务。
 
  根據目前客戶的情況,在年前的客戶經營中,營銷夥伴要做到:一是宣傳禮品發到戶。臨近歲未年初,賀歲挂曆、台曆同時登場,是營銷夥伴與客戶開辟渠道、互相溝通、加深感情、增進友誼、提升服務的良好時機,將客戶分類並保證逐戶發送到家。二是賀歲短信發到家。歲末將至,是一年工作成績總結、業務盤點之時,也是客戶心境喜悅之時,營銷夥伴要抓住客戶的心思,將一部分年終總結短信發送給客戶,必將爲客戶增添生活的樂趣,架起與客戶溝通的橋梁,或許將能發揮意想不到的效果。三是關心電話送溫暖。臨近年終,營銷夥伴要認真梳理好本人的客戶群體,對客戶做好逐個分析,初步掌握他們的經營狀況,有針對性地打去問候電話,贊美一年來取得的成績,幫助制定下一年的發展規劃,以進一步顯示對客戶家庭的關心、對事業的關愛、對發展的關注,讓客戶認爲購買的不僅是保險,更是一份友情。四是問卷調查發到手。營銷夥伴在年底前,可印制客戶問卷調查表,內容包括,一年來公司保險業務的發展情況、客戶對保險公司的滿意度調查,對來年保險公司的發展有何新的意見和建議,以及客戶的保障需求等內容進行調查,將調查問卷發放到客戶家中,讓其認真填寫,並對填寫較好的客戶進行抽獎,定出旅遊、實物獎項不等的檔次,鼓勵積極參與。通過舉辦客戶問卷調查活動,掌握客戶對保險的認識和發展動態,可爲下一年的業務發展掌握第一手資料。
 
  未雨綢缪遙望來年
 
  2013年是党的十八大召开后的第一年,经济结构转型加快,市场需求巨大,保險營銷将迎来新的发展机遇。营销同仁在新年来临之前,要做到五个早预备:一是宏图早描绘。公司要在充分调查论证的基础上制定出台2013年公司全年发展目标,全体发展规划,施行工作意见。营销团队也要根据本人的实践情况,对来年的发展做到细致考虑、科学运筹,让大家看到目标、看到方向,鼓舞斗志、加强决心。二是团队早减员。现阶段,营销的发展靠队伍,队伍强,则业务兴,队伍素质高,保险业务发展快,抓好营销队伍的减员是常态性的工作。三是“充电”早动手。对多数公司而言,进入12月份后,保險營銷的次要工夫和精力是抓“充电”“加油”,提升销售人员的综合素质,以顺应来年市场的销售需求。四是新险种早推出。每年的开门红,公司都将推出一款客户新颖、市场畅销、备受客户信任的新产品吸引客户。公司有关人员对这些产品要找准卖点,找到适销的客户群体。五是启动会议早召开。进入12月份后,各个公司根据本人的实践情况,分别召开2012年工作总结及2013年业务发展启动大会,盛大表彰奖励在2011年业务发展中作出突出贡献的营销团队、保险精英,以鼓舞团队士气,加强发展决心,带动业务发展。










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