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做好“三件事” 组织建设不再是难事

2012-10-17 21:51 来源:中保网•中国保险报

  从保險營銷的诞生到今天,我们基本上理解了组织发展对于一个壽險公司而言到底意味着什么,没有组织就没有一切,没有组织就没有可持续的运营和发展。对于代理人来说,没有组织似乎就很难拥有波动,没有组织就没有将来。其中的意义我们说得太多了,组织发展于公司、于个人、于团队都具有举足轻重的作用。然而把组织做大的关键要素到底在哪里呢?理论告诉我们,组织发展只需做好三件事,只需这三件事情做到位了,组织就自然强大了。
 
  第一, 務必學會積累大量的准增員名單。
 
  無論通過什麽渠道和方式,擁有大量的准增員名單是第一步,也是非常關鍵的一步,沒有這個做基礎,後面的兩件事情都無法實現,組織擴大和成長也就無從談起。名單的積累可以是從前人脈的延伸,當然也可以通過各種社會活動的拓展和搜集。總之,名單量一定要大,而且要集中,最好是那些符合成功特質人群的名單積累,把這些名單按照一定的方式整理好,通過電腦網絡建立起龐大的數據庫,然後對這些名單不斷地持續經營,包括發信息、發資料、電話訪問、面談等。也就是說,必須要采用一些具體的技術經營起來,長期維護,並能不斷地更新,隨時補充一定數量的名單。也就是說,必須保證充足的約訪對象,這樣才能進行組織發展的第二件事情。
 
  第二,學會做增員面談。
 
  有了一定的名單量做基礎,然後就要對這些名單中的具體人進行約訪和面談了。和人家談什麽,通過談話我們要了解什麽,對于不具備成功特質的人如何排除,對于我們特別想要的人如何吸引,談話裏面充滿了學問。同樣的內容不同的人表達,用不同的方式溝通所起到的效果是截然不同的。面談中我們要什麽,不要什麽,必須非常清楚,對什麽人談行業前景,對什麽人談支出的可觀性,對什麽人談高標准,對什麽人談未來的發展趨勢,對什麽人談保險公司的氛圍和文明。不一樣的被增員對象,他們的著眼點和關注點是完全不同的。因爲他們來到保險公司的目的各不相反,每個人有每個人的生活方式和基本價值觀,生活背景和工作模式的區別導致了他們來到保險公司的缘由各不相反,但一個相反的缘由是,面談者的某一句話打動了對方,使其英勇地加入到壽險營銷的大軍中。所以,有了名單量做基礎,面談就顯得尤其重要了。
 
  第三,讓每一個進來的人學會做以上兩件事。
 
  如果說積累名單和學會面談這兩件事情還相對容易,似乎第三件事情就顯得很難了。爲什麽這麽說呢?缘由很簡單,因爲前兩件事情都掌控在本人的手裏,而第三件事很大程度上要本人努力還要對方努力,也就是說,下屬有這個能力把這樣的能力同樣複制給下屬。但三件事情每一件都非常關鍵,每一個環節做不好可能都會影響發展的規模和速度。如果能做到這三點,也就是這三件事情,組織發展的速度不可想象。所以說,組織發展說難也難,說容易也真的容易,只需學會做這三件事情,兩年之內就可以建立起一個龐大的組織。
 
  爲什麽這麽說呢?可能很多人表示懷疑,我也曾經問過一些主管,我問他們:“你們說三個月增員一個人真的很難嗎?”他們說不難,而且三個月增員進來的一個人,這個人質量相對來說一定很高,學會做那三件事情也不會很難。如果我們能做到三個月增員一個人,且讓他同時學做這三件事情,那兩年以後的結果是什麽呢?第一個季度一共有兩個人,第二個季度一共有4個人,第三個季度一共有8個人,第四個季度一共有16個人,第五個季度一共有32人,第六個季度一共有64人,第七個季度一共有128個人,第八個季度呢?也就是說,整整兩年的時間,從一個人就變成了256人。如果兩年的時間建立起一個200人的營業部讓你付出一定的代價,難道你會反對嗎?我置信沒有人會不願意的,這就是成長。開始的時候看起來很慢,但是到後面越來越快、越來越不可思議。難點在于哪裏呢?第三件事,學會複制很難,而且堅持會更難,如果克服了這兩點,組織發展就會變得非常簡單了。
 
  作爲營銷主管,或者公司管理人,我們可能聽了太多五花八門的營銷理論、增員理論。其實,如果把複雜的事情簡單化,組織發展就只需求做好這三件事情:第一,積累名單;第二,學會做面談;第三,讓每一個進來的人學會做以上兩件事情。只需把這三件事情做好了,組織發展就會變得遊刃不足。








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